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红星美凯龙设计云总裁周天波基于“用户思维下的家居新零售之变”的话题做了精彩的内容分享,核心要点如下:

1、消费者已经从单一商品功能需求开始向空间的审美变化,家装和家居消费第一步就是设计,因此设计是整个流量的入口,不管是线上还是线下;

2、用户需要基于自己的家有一个美且可实现的整体解决方案,因此在购买和体验之前用户在网上共享我的家是长什么样的,需要从别人的方案里找到灵感,需要从别人的设计元素里面找到自己喜欢的元素;

3、3D云设计基于真实的商品模型来让设计这个事变成现实,设计的每一个元素都可以在现实当中买得到,设计就是最终的产品组合方案,这时候既是一个设计方案,也是一个购买方案,如果实现了设计方案等于购买方案,消费者付设计费是有价值的,设计师做的设计也是有价值的。








以下是红星美凯龙设计云总裁周天波演讲实录,亿欧家居现场整理报道:

阿里和红星美凯龙合作的消息出来以后,引起了很多业内人士的关注。不管是在互联网变革还是在消费者发生变化的浪潮中,我们其实一直在思考,也在不断尝试,红星美凯龙从2011年就正式开始以各种方式来尝试互联网,来尝试在线下卖场之上去做加法。

接下来以个人的观点去从一些单点来看设计或者说在用户价值层面的思考。

不管是从卖场还是租赁面积变化,我们已经清楚地感觉到现在整装和全屋定制产品在红星美凯龙卖场里的面积逐渐提高。

在这两个品类中我们看到大量的参与者并不只是家装公司或者定制家居这些商家,我们看到了有万科和链家在红星美凯龙北京东五环商场几千平米的装饰展厅,也有很多大的家装公司在一个商城里面顶层三分之一面积来做大的整装展厅,像欧派这样的家居品牌更不用说,从原有业务的基础上去扩展品类,这是一个大趋势,不是炒作的。

背后是不是有需求在,是我们行业基于我们公司的经营把它推出来的还是真正是消费者有需求了?

过去在红星美凯龙卖货我们导购只要告诉顾客这个材质是什么,背后生产的产地是哪儿,设计原理满足怎样的功能需求,然后把货给卖出去,我的前两份工作都是以卖货为主,价好货优就能卖出去。

而现在消费者不是缺一个好货,消费者已经开始基于家居的审美有需求,他买的是整体空间的解决方案,买的是生活方式需求之下的空间,消费者从单一商品功能需求已经开始向空间的审美变化,家装和家居消费第一步就是设计,因此设计是整个流量的入口,不管是线上还是线下。

我们看到线上不管你做何种模式,你只要做产品,一定是以设计案例、设计内容为最核心的,用户PV大量产生于此,我们看整个家居建材业的发展,家居行业也好,家装行业也好都是从过去手工打制开始的,过去装修没有像橱柜、木门、地板等产品直接运到现场我们做安装,我们都是在现场去打造,没有所谓的建材和家居之分,家居和建材是在一起的。

我们打造一个衣柜,打造一个床,那时候是工匠时代,后来有了一些成品,或生产成半成品、成品直接到现场组装,这时候我们需要有一个集合的团队应运而生,家装公司是在工匠时代之后出现的,随着这些成品家居商品和建材开始销售到我们消费者手里以后,我们发现消费者不再满足单一商品,就像刚才我们的逻辑一样消费者开始基于场景化产生需求。

用一张红星美凯龙家居mall发展的历史我们可以看得出来,红星美凯龙在2005年,在我们第七代商场就已经推出场景化体验,以体验为核心的家居mall,基于此我们坚持不懈。2005年这种做法是非常超前的,在这种超前的情况下那时还没有人提场景化体验,没有人基于设计价值来引领。

我们中国的老百姓没有DIY能力,并不是像欧美这些国家我可以买很好的商品以后怎样搭配,具备动手的能力,中国老百姓看到一个好的商品,追求一个美好的生活方式必须要告诉他们现成的是什么样,所以我们推出情景化体验的消费方式就是基于此。

红星美凯龙或者说整个大家居行业,我们已经提供了非常好的用户基于场景化体验的场所,但是体验和购买之前我们的用户到底需要什么,这个时候需求本质是什么,无论是过去所有互联网人还是我们的家居人都在探索。

从最一开始的齐家网、土巴兔,到天猫上面的美家、美乐乐等电商平台、O2O等等,本质还在解决这样的主逻辑:商品和门店在哪儿,就像我们用大众点评去消费,吃饭在哪儿,住宾馆在哪儿,旅游去哪儿等等,这些信息重要吗?很重要,因为这些品类这些行业都是分散的,而家居建材门店是集中的,因为有红星美凯龙、居然、欧亚达、月星家居等卖场或者是当地建材城,这些卖场会用最直接的方式,它的地理位置摆在那儿,消费者只要进卖场就知道哪儿有促销,在搞什么活动。

所以用户的需求不是基于商品和门店的信息,不需要告诉他这些家居商品,这些门店在哪儿,我们的消费者需要什么?用户需要的是基于自己的家有一个美且可实现的整体解决方案,所以才出现我们用户在任何一个互联网产品上都是以设计内容为主,因为这个时候用户只干一个事情,就是在购买和体验之前共享我的家是长什么样的,需要从别人的方案里找到灵感,需要从别人的设计元素里面找到我喜欢的元素。

这个我们是不是可以导流到我们的线下门店或者是商品,我们看一下从设计到购买是否能够实现,别人怎么实现的,美国houzz,所有人都非常熟悉,中国有很多互联网人在模仿或者是完全拷贝它,houzz从2009年就创立了,开始的时候只是基于家里面装成什么样,找灵感找不到,找不到好的实现设计师和单位,所以慢慢累加内容,houzz是积累内容最有耐心的一个平台,现在超过五千个专业设计师或者内容生产方在平台上迭代和更新内容。

wayfair,它现在势头远远高于houzz,它的逻辑也一样,通过案例和设计内容告诉这些内容在哪儿可实现,基于地理位置告诉用户最近可以实现的在哪里,主打打动用户的依然是设计。

中国是不是可以模仿这两个品牌?通过好好住,蜗牛还有其他互联网产品也好,做一些新兴的专门垂直产品的平台也好,都没有实现最终想要达到的,原因很简单,还是我刚才说的中国人不具备真正DIY能力。你告诉消费者一个相似的内容,让他找相似的商品他都觉得这是花功夫的,而且中国大量的时间,我们设计和购买是断开的,设计和购买是两个事,设计师给客户出效果图,出设计方案,这个时候他的目的很单纯,就是让客户信任我的设计方式是好的,跟我把合同签了,给我付设计费。设计师绝对不会想到这个事如何实现,只有极少数的做纯高端大宅的才会基于整体的设计方案到最后的实现当成是一个事。

大量的设计师和大量的消费者在面对一个设计方案的时候不能被实现,设计到购买就是不通的,而我们消费者又不具备从一个好的设计灵感去DIY把它实现的能力,B不能帮C实现,C自己又不能实现,麻烦了,从设计到购买这条路已经有大量的人在前面尝试走不通或者没实现,我们思考的逻辑可以基于3D云设计来实现刚才说的从设计到购买的打通。

3D云设计它的基础是基于真实的商品模型来让设计这个事变成现实,也就是说我设计的每一个元素都是可以在现实当中买得到的,基于这个基础理论或者出发点,那我们的设计就是最终的产品组合方案,这时候既是一个设计方案,也是一个购买方案,如果实现了设计方案等于购买方案,消费者付设计费是有价值的,设计师做的设计也是有价值的。

当然我们的导购也可以做设计,因为基于3D云设计将我们传统设计软件的学习门槛降低到不能再低,我们可以让一个零基础没有任何设计能力的通过一天的学习将3D云设计熟练掌握,不管是从使用还是到最后的实现,都变成可以去走得通的路。

从3D云设计到购买这条路是红星美凯龙设计云重点要做的,是基于这个行业现状我们要去引领和倡导的,我们要去集合承认或者认同这样观点的一些家居品牌或者家装从业者,从设计到购买也是我们距离消费者最近的一条路径。

此外,从3D云设计还可以到工厂制造端,我们看到红星投资的三维家,还有像欧派已经证明这条路是没有问题的,我们可以称为家居行业工业4.0,从3D云设计还可以走向施工,也就是对装修公司的数据做链接,3D云设计是基于家居这个行业真正可以从数据做底层链接的核心所在。

我们看到红星美凯龙里面很多的家居品牌今年在卖场打出的口号不是折扣,不是团购,是服务,是设计服务,甚至很多家居品牌今年打出了设计营销年,设计服务年的口号,设计这个词在我们身边变得越来越多,作为家居和建材从业者或者销售人员他们具备设计的能力,具备去做传统3D效果图的能力吗?完全不具备,我们必须要用3D云设计帮助整个大家居行业。

目前大家的竞争都很激烈,我们看到房地产市场对我们的影响,整个行业竞争的白热化也让我们有一些浮躁,但是我们认为只要我们企业围绕着用户价值,围绕着提升消费者消费体验,围绕着整个家居行业效率的提升,我们就不会错,我们从用户中挖掘我们应该做的事情,我们坚持这样的原则,我们相信一定能够让我们整个家居消费继续升级,我们也希望和在座的所有朋友携手合作,为我们的消费者创造一个更实惠、更美好、更爽的消费体验。我们一起努力,谢谢。

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 楼主| 发表于 2019-5-24 14:45:23 | 显示全部楼层
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